Por Pedro Ballesteros, Country Manager de Polycom España & Portugal
Cada función empresarial juega un papel importante en el crecimiento de los ingresos, pero la tarea de conseguir clientes suele recaer en ventas y marketing. Por desgracia, hay mucha competencia y sobresalir entre la multitud puede ser un desafío, pero no es imposible. Con un poco de creatividad y buenas herramientas, los equipos de ventas y de marketing pueden llamar la atención de clientes potenciales y conseguir la confianza necesaria para convertir clientes potenciales en reales.
- Conviértete en la persona que da soluciones
Lo más importante no es tu propia empresa y sus productos, sino los clientes y sus puntos críticos. Puede ser útil crear una presentación que muestre a los prospects o clientes potenciales varias posibles soluciones a sus necesidades, de las cuales sólo una es la tuya. Esta presentación es una buena forma de conseguir confianza y una buena relación con los prospects antes de centrarte en tu propio producto o servicio. Así, te posicionarás como experto en el tema y, al mismo tiempo, tendrás más argumentos a tu favor para la venta.
Una forma de dar un paso más es grabar un video en lugar de crear una presentación estática e incluir a una o más personas de la empresa en el mismo. Ponerle “cara” a tu empresa y las soluciones que sugiere ayuda a que el prospect conecte con la empresa a nivel personal y facilita la confianza y la relación. Después, puedes hacer el seguimiento de los clientes potenciales por videoconferencia. Lo mejor es preguntar a los clientes si querrían hablar por esta vía y, en caso afirmativo, enviarles un enlace con el que puedan acceder desde cualquier navegador. Este sistema será aún más beneficioso si ya les resultas familiar (físicamente) gracias a la vídeo-presentación.
2. Aporta contenido de valor con regularidad
No es suficiente con una presentación. El contenido es el rey y, si aún no lo has hecho, es el momento de empezar a crear contenido de calidad gratuito para tu público. La regularidad del contenido depende del sector y de las circunstancias.
Este consejo publicado anteriormente en TheWorkSpaceToday.com sobrecómo crear fácilmente contenido de video para la estrategia de content marketingpuede ser muy útil:
"Cuando es suficiente con contenido informal, el contenido de vídeo puede crearse con una simple webcam o el móvil. Cuando hace falta un vídeo con más calidad se necesitan soluciones de videoconferencia que se pueden combinar con una solución VCM (Video Content Management) para convertir cualquier espacio de trabajo en un media studio y a cualquier experto en una materia, en un creador de contenido de vídeo. Estos VCM permitirán a los especialistas de marketing ofrecer vídeos en directo o bajo demanda directamente a decenas de miles de personas en cualquier lugar”.
3. Pon a prueba a los candidatos para el departamento de ventas
Otra manera segura de conseguir más clientes es contratar a profesionales de ventas de alto rendimiento. Una forma de comprobarlo es pedir a los candidatos que envíen un mensaje de voz por email y que, en dos minutos o menos, cada uno explique por qué es el mejor. A la hora de valorar estos mensajes es necesario recordar que la capacidad de un candidato de venderse a sí mismo refleja su capacidad de vender un producto o servicio. Esta forma de filtrar candidatos permite descartar fácilmente a la mitad de ellos sin requerir apenas inversión.
Se puede sacar aún más partido a la inversión solicitando a los candidatos que presenten un vídeo en lugar de un mensaje de voz. Esto es especialmente efectivo si el candidato realizará las ventas principalmente en persona. Se puede medir la capacidad del candidato para captar o atraer mediante el contacto visual, al mostrar interés y hacer sentir cómodo al interlocutor. También se puede considerar la publicación de un vídeo del responsable del proceso de selección con la descripción de la vacante. Esto ayudará a garantizar que los candidatos encajan en la cultura de la empresa, puesto que aquellos a los que les guste su estilo presentarán su candidatura y los que no les guste no lo harán.
Requisitos para una solución de vídeo colaborativo
Estos tres consejos para el uso de vídeo como medio para aumentar los clientes son solo el comienzo. Con las herramientas adecuadas, el único límite que tienen las organizaciones es su propia creatividad. Es importante, sin embargo, que se elija una solución profesional de calidad. ¿Qué significa esto? Significa que la solución sea fiable y segura, y que la interfaz de usuario y los procesos de trabajo sean sencillos e intuitivos. Solo cuando el vídeo es una simple extensión de la forma en que los empleados trabajan habitualmente se puede lograr la adopción generalizada que impulsa nuevas fuentes de ingresos.
