Así puede competir internacionalmente un comercio local

Una zapatería de Torroella de Montgrí ha puesto un pie en el mercado francés, pero no lo ha hecho físicamente con una tienda en el país vecino, sino que lo ha hecho virtualmente y con una inversión mucho menor.

Hace años abrías una tienda y captabas como clientes a tus familiares, amigos y conocidos, los vecinos del barrio donde la tenías, los transeúntes que cruzaban por aquella calle, y las personas que podías atraer mediante anuncios en prensa escrita, radio o televisión. Pero, entonces, llegó Internet, y las reglas cambiaron.

Se nos ha dicho por activa y por pasiva que la llegada de la Red de redes significaba que el terreno de juego para las tiendas y las empresas se ampliaba en todo el mundo, pero ¿es esto cierto? ¿Puede realmente un comercio de proximidad vender en todas las partes del mundo sin necesidad de convertirse antes en una gran multinacional?

Para verlo, pongamos un ejemplo: Pou Calçats, una zapatería de Torroella de Montgrí que ha sido recientemente galardonada con un premio eAward junto con la agencia de marketing digital invertiaWeb, que ha sido la encargada de llevar a cabo la estrategia de internacionalización en línea y el posicionamiento de su comercio electrónico.

Su expansión internacional se ha realizado en territorio francés y, como en otros casos, empezó casi por casualidad; toda la costa ampurdanesa es un destino turístico popular en el país galo, lo que hacía que desde años atrás la zapatería tuviera mucha clientela procedente del norte de los Pirineos, sobre todo en verano, y que ésta ya estuviera fidelizada a comprar en el establecimiento físico.

Al recomendar a los clientes, incluidos los de fuera, que dieran un vistazo a la web para ver el catálogo y así poder elegir modelos, tanto los responsables de Pou Calçats como los de invertiaWeb captaron el potencial de construir una versión de su tienda  de zapatos online orientada al cliente francés pero en origen, es decir, para que pudiera comprar directamente desde su país y los zapatos les fueran enviados a domicilio.

Antes de llevar a cabo la iniciativa de expandirse en el mercado francés, invertiaWeb realizó un estudio entre la clientela que acudía a comprar en la tienda, y el mercado en línea francés, analizando para ello las tendencias en el país galo con herramientas como Google Trends para conocer las palabras clave buscadas por los consumidores franceses en el ámbito de la zapatería, y las marcas más vendidas en ese país.

Con este estudio se vio la oportunidad: vender un producto inexistente en el mercado francés (zapato artesanal hecha en España y de calidad), además de la proximidad de la empresa con el territorio del Estado Francés.

La inversión inicial ha sido, aproximadamente, de unos 5.400 euros, de los cuales un 32,4% corresponde a la traducción de la tienda en línea en francés, un 27,7% a la promoción y el posicionamiento online (SEO, SEM, SMO), y un 15,7% en partidas destinadas a imagen, diseño y contenidos.

Este gasto ha sido, sin lugar a dudas, mucho menor que si hubieran tenido que abrir una tienda física en una ciudad francesa, proveerse la de stock, y difundir publicidad para darla a conocer, Aparte de tener que contratar personal del país para atender el negocio, y esto sin ninguna garantía de funcionamiento.

En cambio, no ha sido necesario contratar ningún trabajador en Francia, lo que quiere decir que, en todo momento, la empresa ha competido desde aquí, de forma remota, trabajando a distancia en un mercado que corresponde a otro país.

Les queda pendiente desarrollar los perfiles en las redes sociales en francés, y la atención telefónica también en este idioma para que los clientes puedan llamar directamente, algo en lo que se pondrán a lo largo de este año.

Para 2015 la previsión es que Pou Calçats gane el 25% de su facturación fuera de España.

La conclusión es que si, que si uno tiene ganas y pone recursos, es posible que un comercio local pueda competir internacionalmente sin tener que abrir infraestructura en el exterior por una fracción del precio que supondría establecerse físicamente, siempre trabajando con algún tipo de factor que lo diferencie de la competencia propia del país de destino.

Guillem Alsina

Redactor de ycom.cat i atombit.es