Luego de una etapa tras la cual la empresa ha decidido los posibles nichos de mercado en los que desea incursionar, sea por la razón que fuere, delineado por un cuidadoso estudio, se debe profundizar en cada uno de ellos, para así refinar más la búsqueda de la mejor opción.
Uno de los primeros elementos a tener en cuenta, en el camino hacia el comercio exterior es tener presente los productos que actualmente gozan de mayor demanda en el mercado, compararlo con aquellos que posee la empresa y sopesar sus fortalezas y debilidades. De este modo aclararemos mejor el panorama de los requisitos que habrán de cumplir los productos para ser dignos de competitividad.
Quizá los productos que se oferten no estén bien ajustados a los gustos o las tendencias que se manejan en las regiones a donde la empresa se dirige. En este caso se debe plantear adaptar el producto a aquellos requerimientos. Sería contraproducente pretender introducir el producto de la empresa con las características que tienen buenos resultados en una zona geográfica mas no en las demás. Poseer la suficiente versatilidad en este sentido será un activo invaluable de la empresa. Tales adaptaciones pueden ir más allá de simples cambios de aspecto del producto, variaciones de tamaño o la forma en que habrán de publicitarse.
Un aspecto que no se debe menoscabar es el margen de precios que se manejan en cada lugar donde se tenga intención de hacerse con una clientela respetable. Se debe tener presente que no siempre el tener los precios más bajos es sinónimo de mejor aceptación, por eso existen los estudios de mercado y no se debe prescindir de ellos.
Este estudio, en el que se tienen serias miras hacia el comercio exterior, debe comprender también los aspectos menos tangibles de la conducta del consumidor. Sus motivaciones, aquello que los empuja a elegir un producto en lugar de otro, la frecuencia con que acuden al mercado para abastecer sus despensas, sus hábitos de consumo y cuan leales son a la marca de productos que suelen adquirir.
Así pues, el gran salto que ha dado la empresa en decidirse por llevar su producto más allá de las fronteras nacionales, implica también el acomodo a nuevas circunstancias para lo cual tiene que restructurarse desde sus cimientos. Metafóricamente, este hecho, significará ir más allá de su zona de confort y aventurarse hacia nuevos terrenos donde hallará un extenso mundo con infinitas posibilidades. Allí, los problemas y la forma de operar serán diferentes y la empresa debe asumirlo con entusiasmo más que con temor.
La forma en que se lleve a cabo el marketing será decisivo para que el nombre de la empresa cale en la conciencias de los potenciales compradores. En este sentido se puede elegir de entre muchas opciones, la primera de las cuales contempla dos aspectos: marketing mixto a medida, aquel en el que se realiza la campaña de acuerdo a cada segmento de mercado o zona geográfica donde se introduce el producto; marketing mixto normalizado, que es aquel en el que los productos se promueven siguiendo una misma línea propagandística.
El incursionas en el comercio exterior representará un paso decisivo de la empresa que puede tener dos vertientes posibles, la debacle o el éxito sin parangón de la empresa. Quien no arriesga no gana.
