Un reciente estudio alemán indica que la decisión de compra del cliente se controla por la activación de múltiples áreas del cerebro al unísono
La infinidad de productos y vías para comprarlos es tan amplia hoy en día que llega a abrumar al comprador, el cual, activa un mecanismo de defensa frente a todo aquel vendedor que utiliza técnicas tradicionales para vender su producto o servicio. Estos vendedores aún siguen creyendo que existe un único botón de compra que se puede emplear de la misma forma con todos los compradores y no se ha dado cuenta de que estamos en la era en la que el cliente no quiere que le vendan, sino que cumplan con sus necesidades.
Muchas empresas y profesionales se equivocan al pensar que existe un botón de compra único en el cerebro de los clientes, para todos los sectores. Una especie de tecla mágica que cuando se toca, sirve para controlar al consumidor de forma subliminal. Sin embargo, esta perspectiva de análisis es del todo errónea. No existe un único botón de compra, sino que la decisión de compra se controla por la activación de múltiples áreas del cerebro al unísono.
Así lo ha demostrado un reciente estudio publicado en el portal www.sciencedirect.com que ha sido elaborado por Simone Kühn y Jürgen Gallinat (de la Universidad Clínica de Hamburgo, Alemania), así como por Enrique Strelowb (de la Universidad Justus-Liebig, de Gieben, Alemania). El estudio fue realizado en un supermercado y en el participaron 63.000 personas, potenciales compradores de barras de chocolate.
La negociación psicológica
Los profesionales creen que deben encontrar ese botón que al hacer clic en la mente de los demás, va a permitir que les compren. Así, que pierden esfuerzo y tiempo en buscar de forma incansable qué es lo que les haría comprar su producto. ¡Error! El objetivo no es buscar qué es lo que hace que compren, sino el motivo por el que no compran. En otras palabras, qué es lo que causa dolor al cerebro del cliente, como para impedir ejecutar la decisión de compra.
En ese aspecto, la zona de la ínsula y la corteza prefrontal dorsolateral son dos de las áreas que actúan proporcionando señales negativas. Hay que tener claro que a los consumidores les gusta comprar, pero odian que les vendan. Por eso, el proceso de venta es una pura negociación psicológica: el balance entre las señales positivas y negativas del cerebro. Encontrar la causa del “dolor” en la mente del cliente es la clave para generar su consumo.
El dolor de cabeza de nuestro cliente
Un ejemplo de éxito en este tipo de estrategia fue la que llevó a cabo Domino’s Pizza. Esta empresa de reparto de pizzas envió una encuesta a sus clientes para de descubrir que era lo que más les preocupaba en la entrega de la pizza. Ellos supusieron que la causa principal sería la pizza fría, o el sabor del queso derretido en el cartón. Sin embargo, la causa principal de “dolor” era la ansiedad que sentían en torno a cuándo llegaría su pizza. La compañía implementó la garantía de entrega en 30 minutos, y esto supuso el lanzamiento de la compañía bajo y un crecimiento exponencial de la empresa.
Aprender a conocer al cliente
El próximo sábado, día 15 de octubre, la experta en neuroventas y una de las principales personas de referencia en el área del neuromárketing en España y Latino América, Isabel González, impartirá un curso sobre cómo aplicar la neurociencia en las ventas para alcanzar el éxito de un negocio (más información en nota de prensa adjunta).
A lo largo de toda la jornada, se explicarán diferentes ejemplos basados en estudios científicos sobre la forma en la que hombres y mujeres compran, cómo negociar con el cliente y adelantarse a sus necesidades para alcanzar el objetivo: vender.
En definitiva, en el taller se enseñará a los asistentes cómo se pueden identificar las causas de dolor que impiden la decisión de compra. No hay que olvidar que el 87% de los consumidores utiliza las redes sociales para expresar y compartir sus emociones, las percepciones visuales, las tendencias, las relaciones personales, etc. Esto supone una mina de información que, bien analizada, puede ayudar muchísimo a las empresas para mejorar el impacto de su comunicación.
