Si estás leyendo este artículo, probablemente no estés satisfecho/a con el rendimiento actual de tu empresa o sólo buscas nuevas formas de incrementar las ventas en tu negocio.
Teniendo en cuenta la gran competencia a la que las diferentes compañías deben hacer frente a diario, cada vez es más importante diferenciarse para mantenerse en el mercado.
Para adquirir más clientes necesitas mostrar interés por ellos y solucionar sus problemas, es decir, ser su Consultor de Ventas.
En este artículo aprenderás 5 Secretos que te permitan aumentar la facturación y generar a nuevos clientes.
- Actitud y Preparación
Preguntar, escucha activa, entender y analizar [antes de proponer]
• No hay problemas. Solo retos y oportunidades
• Energía, pasión e interés por ayudar, facilitar y resolver [propósito]
• Entrenamiento, desarrollo y formación permanente [actualización]
• Planificación, previsión y estimación [anticipación]
• Capacidad analítica, de síntesis y aprendizaje con el Cliente [contínuo]
• Comunicación eficaz [storytelling]
• Conseguir que las cosas ocurran, que sucedan [Maker vs. Doer]
2. Emocional vs. Racional
• Mostrar interés y curiosidad real ante la situación del Cliente [conexión]
• Ponernos en la posición del Cliente e inferir posibles causas y orígenes… a los problemas y necesidades. [Inteligencia emocional]
• Comprensión de las actitudes y comportamientos y hábitos de Cliente
• La alusión a las emociones contribuye a lograr una mayor cercanía y relación con el Cliente
3. Centrarse en el éxito del Cliente
• Foco en comprender el POR QUÉ y para qué vs. qué. Identificar principales causas del problema/necesidad/tarea, preocupaciones… y objetivos a conseguir y/o retos a resolver… [antes de proponer una solución]
• Explorar los ELEMENTOS DE VALOR [cualitativos] que son relevantes para el Cliente (networking, reputación, seguridad-no riesgo…) y su prioridad
• Centrarse en lo relevante, es decir en los IMPACTOS [cuantitativos] que generas en el Cliente en términos de lo que puede llegar a conseguir, del beneficio que aportamos, de las potenciales mejoras, de la ventaja competitiva que puede alcanzar, del crecimiento que se puede lograr, del incremento en la eficiencia y productividad…
4. Sistemático
• Disciplina y constancia en el seguimiento efectivo del Cliente
• Mostrar interés por gestionar objeciones, superar obstáculos en el proceso de compra… [65% de las Ventas fracasan por falta de seguimiento o atención]
• Planificación de los touchpoints a realizar con los Clientes, contactando periódicamente y compartiendo información de interés relevante para ellos de forma sistemática [vinculación]
5. Confianza
• Gestionar y desarrollar relaciones de confianza profesionales (y personales) debe ser el eje central con los Clientes
• Seguridad, confort, confidencialidad…, son aspectos claves que deben percibir los Clientes durante el proceso comercial.
• La relación de confianza nos permitirá construir una conexión y relación de calidad, cercana y diferenciada para conseguir una vinculación positiva y consistente a medio y largo plazo.
• Resulta clave identificar a todos estos tipos de interlocutores para ser capaz de gestionar el proceso y conseguir el objetivo a través de las dinámicas del Mapa de Poder del Cliente (MPC).
Además, en Sales Business School ofrecemos formación certificada de Consultor de Ventas para que puedas aprender la metodología exclusiva creada por Directivos de Éxito con Experiencia real.
